À frente das próprias clínicas, profissionais da saúde precisam aprender a vender, liderar equipes, acompanhar números e estruturar processos para crescer
Aos 63 anos e com 42 de profissão, o dentista Cláudio Leonardo Andrade já acumulava décadas de experiência quando percebeu que dominar a odontologia não resolvia um problema que crescia dentro da Esthetical Odontologia, clínica que administra em Brasília. Quanto mais responsabilidades assumia, mais tempo permanecia envolvido na operação. Marketing, vendas, equipe, processos e gestão disputavam espaço com uma formação construída essencialmente para atender pacientes.
“Eu sentia necessidade de profissionalizar ainda mais a gestão, estruturar melhor os processos, desenvolver o marketing e a área comercial, melhorar as vendas e, principalmente, capacitar e direcionar melhor os colaboradores. Na prática, eu ainda estava muito envolvido com questões operacionais da empresa, quando meu objetivo era assumir cada vez mais uma posição estratégica e de gestão”, afirma Andrade.
A dificuldade também chegou à rotina da dentista Tayane Regina, de 36 anos. Há 14 anos na profissão e dona de uma clínica há uma década no Recanto das Emas, no Distrito Federal, ela diz que passou boa parte desse período aprendendo a administrar por tentativa e erro.
“Quando saímos da faculdade, não temos noção do que é cuidar de uma empresa. Fui preparada apenas para cuidar de dentes, sem noção nenhuma de gestão. Por muitos anos levei tudo muito empiricamente, aprendendo com os próprios erros, até chegar a um momento em que percebi que ou eu aprendia a fazer isso ou iria jogar anos de dedicação no lixo”, relata.
Os dois casos mostram uma contradição enfrentada por profissionais que transformam consultórios em negócios: o conhecimento necessário para exercer a profissão é diferente daquele exigido para contratar pessoas, organizar o financeiro, criar processos comerciais, acompanhar indicadores, posicionar uma marca e decidir como a empresa deve crescer.
A quantidade de novos negócios ajuda a dimensionar esse universo. Em agosto de 2026, foram abertas 5.402 micro e pequenas empresas classificadas como atividades de atenção ambulatorial por médicos e odontólogos no Brasil, segundo levantamento do Sebrae com base em dados da Receita Federal. A categoria ficou entre as principais atividades na abertura de MPEs naquele mês.
No caso do médico Edgar Sarmento, especialista em saúde do homem e com 14 anos de profissão, a dificuldade apareceu antes mesmo de existir uma empresa. Ele atendia exclusivamente em clínicas conveniadas em Brasília e estava insatisfeito com a perspectiva profissional que enxergava pela frente.
“Eu não sabia onde queria chegar e nem como, mas estava inconformado com a minha projeção de futuro. Minha maior intenção era conhecer pessoas que pensassem e vivessem diferente do mundo médico”, afirma Sarmento.
O que os três tinham em comum era menos a profissão do que o tipo de problema. Andrade queria deixar o operacional e assumir a gestão. Tayane precisava organizar uma clínica que ainda dependia excessivamente dela. Sarmento buscava construir um modelo profissional diferente daquele baseado exclusivamente nos convênios.
Quando o dono precisa aprender a vender e gerir
Foi nesse processo que os três chegaram a programas de desenvolvimento empresarial ligados à BRL Educação. Ravell Nava, fundador e CEO da empresa, passou a trabalhar com esses profissionais questões como posicionamento, vendas, liderança, indicadores, processos e organização da operação.
Para Nava, uma das dificuldades está em perceber que bom desempenho técnico e capacidade empresarial não são competências equivalentes. “O médico ou o dentista pode ser excelente tecnicamente e, ainda assim, enfrentar dificuldade para liderar a equipe, organizar o comercial, acompanhar números ou construir um posicionamento claro. Quando a clínica cresce, esses pontos deixam de ser acessórios e passam a interferir diretamente na capacidade do negócio de avançar”, afirma.
Tayane começou reservando horários da agenda exclusivamente para administrar a clínica. Delegou tarefas, contratou serviços e profissionais para áreas em que precisava de apoio e estruturou o comercial. Também passou a realizar reuniões e treinamentos com maior frequência e a definir responsabilidades com mais clareza.
Os números mudaram junto com a rotina. O faturamento da clínica passou de R$54 mil em agosto de 2025 para R$76 mil no mesmo mês de 2026, avanço de cerca de 41%. Entre junho e agosto, a receita cresceu de R$156 mil para R$225 mil na comparação entre os dois anos. O tíquete médio informado pela empresária também passou de R$854 para R$1.080.
Para ela, no entanto, um dos principais resultados aparece quando não está no consultório. “Antes eu fazia quase tudo e hoje posso ficar dias sem ir que as coisas continuam andando. A equipe entende com mais clareza seus papéis e os benefícios de se ter uma meta”, afirma.
Com Sarmento, a mudança envolveu o próprio modelo de trabalho. Depois de entrar no IRON e ampliar o contato com temas de empreendedorismo, o médico fez, em março de 2025, um planejamento estratégico com Nava. Em seguida, deixou as clínicas de convênio, sublocou um espaço para começar os atendimentos particulares e passou a estruturar a própria clínica.
“Consultório médico é uma empresa e empreender demanda coragem, pois não há garantia de nada. O que mudou foi meu nível de consciência e de intencionalidade, além de reconhecer a importância de fluxos e processos ancorando a gestão”, diz o especialista em saúde do homem.
A mudança também alterou os problemas enfrentados pelo médico. Se antes a preocupação estava em construir uma direção profissional, hoje as questões passam pela capacidade de fazer a operação crescer. Segundo Sarmento, os desafios atuais estão relacionados à escala do negócio, e não mais à agenda ou ao valor das consultas.
Nem toda transformação acontece no mesmo ritmo
A experiência de Andrade está em uma fase diferente. O dentista afirma que conseguiu identificar com maior precisão gargalos na gestão, no comercial, no marketing, nos processos e no desenvolvimento da equipe, mas ressalta que parte das mudanças planejadas ainda está sendo implementada.
“O principal resultado foi ampliar nossa visão empresarial e identificar com mais clareza o que precisamos transformar na Esthetical Odontologia, embora os objetivos e resultados práticos que esperávamos alcançar ainda não tenham sido plenamente atingidos”, afirma.
Para ele, a principal mudança até agora ocorreu na forma de enxergar sua função dentro da clínica. “Antes do programa, eu estava muito concentrado em fazer a empresa funcionar. Hoje, estou muito mais consciente de que preciso estruturar a empresa para que ela funcione, cresça e seja cada vez menos dependente de mim”, diz.
As três trajetórias mostram que a passagem do consultório para a empresa pode assumir formas diferentes. Para Tayane, significou criar uma operação capaz de funcionar sem sua presença constante e melhorar os resultados financeiros. Para Sarmento, representou sair dos convênios e construir o próprio negócio. Andrade ainda trabalha para transformar diagnóstico e planejamento em resultados mensuráveis.
Nava afirma que o ponto de convergência está na mudança do papel desempenhado pelo profissional. “Não se trata de deixar de ser médico ou dentista. Quando existe uma clínica, existe também uma empresa. E uma empresa precisa de posicionamento, vendas, pessoas, números e processos. Se todas as decisões continuarem concentradas no dono, chega um momento em que ele próprio passa a limitar o crescimento”, conclui.
Sobre Ravell Nava
Ravell Nava é empresário, estrategista de crescimento e fundador da Brl Educação, escola de negócios voltada à formação prática de empresários no Brasil. Atua no desenvolvimento de métodos de aceleração empresarial com foco em marketing, vendas, gestão e escala, combinando experiência de mercado com aplicação direta no ambiente corporativo.
À frente da Brl Educação, já mentorou mais de 20 mil empresários em programas presenciais e formações executivas realizadas em diferentes regiões do país. Também participou da condução de projetos que, segundo a empresa, contribuíram para mais de R$17 bilhões em faturamento gerado por alunos e mais de R$80 milhões em receitas próprias nos últimos anos.
Para mais informações: (instagram: @ravellnava | youtube: @ravellnava | linkedin: ravellnava)
Sobre a Brl Educação
A Brl Educação é um ecossistema com soluções para empresas, especializada em capacitação prática para empresários, líderes e gestores que buscam crescimento estruturado.
Fundada com a proposta de aproximar conhecimento e execução, a empresa desenvolve treinamentos, mentorias, formações presenciais e soluções proprietárias voltadas a marketing, vendas e gestão.
A companhia informa já ter impactado mais de 20 mil empresários, promovido mais de 70 formações presenciais e realizado cinco expedições internacionais de negócios. Com atuação nacional, mantém agenda contínua de programas voltados a produtividade, expansão empresarial e geração de resultados.
Para mais informações: (site: brleducacao.com.br | instagram: @ravellnava @brl.educacao | youtube: @brleducacao)
