Para aproveitar a data sem comprometer a margem de lucro, as empresas precisam ir além dos descontos e estruturar uma estratégia que concilie volume de vendas, custos e rentabilidade
A Black Friday 2026 deve movimentar R$ 13,3 bilhões no comércio eletrônico brasileiro entre os dias 26 e 29 de novembro, alta projetada de 20,7% em relação ao mesmo período de 2025. A estimativa da Confi/Neotrust, em parceria com o E-Commerce Brasil, prevê a venda de 69,4 milhões de produtos, cenário que amplia as oportunidades para varejistas, indústrias e marcas que vendem diretamente ao consumidor. Para aproveitar a data sem comprometer a margem de lucro, porém, as empresas precisam ir além dos descontos e estruturar uma estratégia que concilie volume de vendas, custos e rentabilidade.
É o que apontam Vinícius Tardem, programador, especialista em tecnologia e inteligência artificial voltadas para negócios, e Laira Tardem, publicitária, especialista em marketing, inovação, estratégia de negócios e liderança feminina, ambos da LDNA S/A. “O primeiro passo para uma campanha rentável é calcular a margem de contribuição de cada produto, considerando o preço de venda e os custos variáveis envolvidos na operação, como mercadoria, impostos incidentes, taxas de pagamento, comissões e despesas de logística atribuíveis à venda. Essa análise permite identificar quais itens suportam descontos mais agressivos e quais precisam preservar preços para manter sua contribuição financeira. Antes de definir as ofertas, também é importante estabelecer um limite mínimo de preço e simular diferentes cenários de venda, evitando promoções que aumentem o faturamento, mas reduzam excessivamente o resultado”, afirma Laira.
Os números de 2025 ajudam a dimensionar esse desafio. Segundo levantamento da Confi/Neotrust divulgado em novembro do ano passado, o comércio eletrônico faturou R$ 4,76 bilhões na sexta-feira da Black Friday, crescimento de 11,2% em relação a 2024. O número de pedidos avançou 28%, chegando a 8,69 milhões, enquanto o tíquete médio recuou 12,8%, de R$ 634,40 para R$ 553,60. Os indicadores mostram que o aumento do volume de compras pode vir acompanhado de uma redução no valor médio dos pedidos, reforçando a importância de acompanhar outros indicadores além do faturamento.
Vinicius ressalta, porém, que o planejamento de estoque é outro fator decisivo. “A previsão de demanda deve considerar o histórico de vendas, a sazonalidade, o prazo de reposição e a capacidade dos fornecedores, priorizando produtos com potencial de giro e rentabilidade. Comprar mercadorias em excesso pode comprometer o capital de giro, enquanto a falta de itens estratégicos pode provocar perda de vendas e frustração dos consumidores. A combinação entre dados históricos e acompanhamento dos resultados da campanha ajuda a ajustar as decisões comerciais com mais precisão”, diz.
Diferentes canais
A estratégia de canais também precisa entrar na conta. “Vender por loja virtual própria, marketplaces, redes sociais e outros canais pode ampliar o alcance da campanha, mas cada ambiente tem custos, comissões e condições comerciais diferentes. Por isso, as empresas devem avaliar a rentabilidade por canal, produto e tipo de pedido, além de considerar os custos de frete, aquisição de clientes, atendimento e possíveis devoluções”, orienta Laira. A especialista diz que são importantes ações como kits de produtos, ofertas complementares e benefícios condicionados ao valor do pedido, o que ajuda a elevar o tíquete médio sem depender exclusivamente de descontos profundos, desde que os custos adicionais sejam calculados.
Já Vinícius observa que o acompanhamento dos indicadores durante a campanha permite corrigir a rota enquanto ainda há oportunidade de venda. “Além do faturamento e do número de pedidos, é importante monitorar margem de contribuição, tíquete médio, custo de aquisição de clientes, taxa de conversão, ruptura de estoque e cancelamentos. Com a expectativa de crescimento do comércio eletrônico em 2026, a Black Friday representa uma oportunidade relevante para ampliar as vendas, mas o resultado sustentável depende de decisões baseadas em dados, controle de custos e uma estratégia comercial que transforme o aumento da demanda em lucro”, comenta.
